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      御風而上!2024年,空壓機行業服務商可以做的18件事!

      來源:葆德云作者:葆德科技瀏覽次數:更新時間:2024-02-29

        新環境下,一切均在變化。
       

        當用戶需求提質,工業數字化藍圖越漸清晰。新產品、新服務、新終端浮出水面;新的場景、新的流量結構,以及新的團隊建設提速,整個空壓機行業服務商生態正在重建。
       

        代表未來競爭力的一站式數智化節能服務商模式正在構建,并且已有部分前瞻經銷商與從業者把握了機會,踩準了風口,成功重塑了競爭能力,搶占先機,收獲頗豐。
       

        空壓機行業已由單品進入整廠能管的4.0時代,廠商一體體將重構終端流量,傳統經銷商轉型為綜合服務商勢在必行。
       

        最近半年里,葆德對空壓機服務商的支持賦能及變化,也有總結分享,此處做一梳理。(本文觀點由葆德集團市場部曾祥歡提出,僅作分享。)

       

        1、多學習,擅積累,心態慢下來,戒驕戒躁,做好打持久戰的準備,但動作不能慢。
       

        學習新做法、積累資源、開發新客戶、維護老客戶、聯盟、社群、直播、短視頻、研究院設計師資源等,能做的事情,有精力做的事情,都要去做。
       

        學習、能力提升與創新,是快時代的法寶。

       

        2、新質生產力的商機,2024年,堪稱數字化節能服務開發的又一個繁榮年。
       

        年初以來,從中央到地方,一攬子關于數字化轉型變革、新質生產力、設備改造的政策信息公開。
       

        節能在制造業的需求占比上升,或將意味著一個新渠道結構的時代正在到來。
       

        線上公域流量的搶占、優質節能企業合作的實現、電商份額的提升、管道后處理及同業合作渠道的深耕、經銷商零售+工程的布局等,將成為新渠道的關鍵拼圖。

       

        3、注重品質,品質,品質,即使整體解決方案、定制化解決方案的浪潮洶涌,品類聚焦打法依然占據核心席位。
       

        空壓機單品類賽道里的領跑者,有可能持續數年的增長。
       

        更重要的是,整體解決方案方案里,空壓機單品的質量非常重要。只有保持單品的競爭優勢,才能促成整體模式贏得用戶認可。

       

        4、行業深耕及聚焦,剛開始并不突出的微弱優勢,經過時間長河的奔騰,經過洗牌與選擇,逐漸積淀成極其強悍的突出競爭力,進而脫穎而出。
       

        在這個過程中,可能大多數動作都顯得平淡無奇,單次的效果并不突出,但經過長期積累后,卻能收獲出色的戰果。

       

        5、整體方案能力是趨勢,這是駕駛未來市場動態的一種關鍵能力。
       

        它改變的并不僅是經銷商銷售服務團隊設計能力再上新臺階,更多的可能性正在出現,例如:超級管道一體化銷售、制氮一體化的解決方案、終端競爭力的提升等,將在全案的驅動下駛入更廣闊的空間。

       

        6、單品為王,并不是有了成套解決方案之后,空壓機單品就得讓位。
       

        一級能效空壓機在設計、品質、性能、耐用性等方面的進步,依然極其重要,會影響很多客戶的決策。
       

        因此,如果單品在競爭中敗下陣來,客戶還是可能放棄你的整體方案。

       

        7、深挖各種流量,線上線下營銷閉環已經成為當前的發力點,并且未來數年里繼續構成核心工作。
       

        此類做法至少有兩條線:
       

        一是品牌搭建線上線下營銷網絡,做大線上流量,然后為線下店引流。

        二是經銷商以城市為單位搭建營銷閉環,轉介紹,老客戶回訪,工業區免費做方案,挖掘本地流量。

       

        8、獲客是多方面的,線上方面,繼續發力天貓、京東、阿里工業、百度愛采購等,同時,入駐、抖音及視頻號云店、小紅書等平臺,品牌曝光與流量賦能雙驅動增長。大家都得學習與改變,擁抱新變化,掌握新渠道,開發新流量。
       

        這種浪潮將滾滾向前,對外,有價值的電商平臺與流量中心,始終是廠商擁抱的對象,進而獲得外部資源的助推。
       

        而對內,則是數字化的繼續深入,向效率要競爭力,向成本優化要利潤。

       

        9、未來一定是技術型的銷售,所有終端工作,都無法離開高競爭力的團隊建設。沒有一支打硬仗的團隊,尤其是得力的銷售人才+技術支持方案設計師+安裝售后鐵三角團隊,整體解決方案將無從談起。
       

        至少把握三種能力的重塑,包括深入理解廠商的品質品牌服務文化,從產品講解式的銷售,到設計方案打造+產品講解的演示式銷售;從空壓機單品推薦到整廠能源管理的顧問;從單點節能到全廠方案的提供。

       

        10、重視數字化,未來較長時間里,智能數字化將繼續升溫。
       

        一種可能性是,智能空壓機、智能電表、智能管網、智能空壓站等品類,或許占到所在細分市場的一半份額,加之客單值更高,無疑意味著銷售額將繼續擴大,帶給品牌與經銷商們更大的紅利。

       

        11、發力團隊建設,部分經銷商的門店團隊正在調整,原有夫妻店、單人店、傳統坐商不再具有競爭力,改變方法是形成團隊作戰,形成了銷售人員、技術支持、售后服務、客戶服務的團隊結構。
       

        團隊構成的完整性、客戶需求的理解能力、講案銷售能力、設計能力、全過程的服務能力、安裝能力等,也就是系統能力的塑造,已是經銷商們努力的方向。

       

        12、敢于變革,積極探索存量市場,舊站房市場價值的逐步釋放,或大或小,給經銷商提供了巨大的增量空間。
       

        躬身入局,積極探索,小步快跑,走出去,在沉淀中完善方案,或將帶給我們新的未來。
       

        工作并不復雜,在原有產品的基礎上,利用數字化免費檢測工具,整片拜訪整片推廣,根據老舊房的特征與需求提供對應的產品、方案與服務,就有可能逐漸收獲成果。

       

        13、加深品牌信任,廠商的產品要理解,品牌的動態要關注,身處市場,再小的聲音,也要講出來,給自己、給客戶、給行業。
       

        一直講、天天講、堅持講、換種方式講,一點一點的小聲音積累起來,就能成為聲浪。
       

        沉淀、提升,再加上長跑,就可能翻起屬于你的市場大浪。

       

        14、數字化已成常態,不懂數字化、不理解數字化的經銷商,在未來的競爭中,很難占到上風,你跟客戶交流也沒有更深度的話題。
       

        年輕化用戶崛起,需求多元化,跟不上80后、90后、00后需求節奏的品牌或服務商,肯定會被淘汰一大批。

       

        15、廠商一體化,與總部攜手,從競爭走向來看,要想在未來的角逐中立于不敗之地,僅靠經銷商自身的力量,或許顯得單薄。
       

        總部給予的支持,例如技術支持,培訓支持,產品支持,流量支持,從品類、產品、價格、渠道、終端、服務、流量來源、成交率等環節,甚至資金信用額度幫扶,團隊的是強大的,借助總部的品牌力量與聲譽價值,形成廠商聯盟。

       

        16、門店改造升級,工業數字化運營中惦的生態已形成,已成為熱門賽道。經銷商轉型與終端改造升級,明顯提速。
       

        轉型沿著兩條主線展開:
       

        一是終端門店重裝升級,以場景營造作為發力方向,空壓機,后處理,配件,數字化系統,服務多品類配齊,轉型為工業數字化服務中心或運營中心。

        二是團隊數字化能力的重塑,對產品的理解和銷售基本功,其實很多人都具備,現在考驗的是更強的細節能力及綜合能力。從培訓、設計、銷售到安裝、服務入手,實現營銷能力的匹配。

       

        17、珍惜每一位客戶,重視每一次機會,如何在激烈市場環境下立于不敗之地,既是擺在工廠、經銷商面前的課題,更是對一線銷售服務商及銷售顧問的考驗。
       

        不浪費每一點時間,不浪費每一次機會,感恩客戶,珍惜每一位客戶,服務好每一位客戶,顯得更為重要。
       

        經營方法已無神秘之處,更關鍵的是,我們如何找到適合的戰略方向、如何進一步提升行動力,進而在相對有限的存量市場上,獲得機會。

       

        18、重視服務體系的提升,保障最終交付品質與全過程客戶體驗的愉悅。
       

        并且通過上門培訓、全生命周期保養、定期客戶回訪、精細化服務等措施,升級增值服務。
       

        服務的內卷時代已經開始,大潮澎湃,不可阻擋。

       

        察勢者明,趨勢者智,馭勢者勝!葆德以更優質的產品與服務,為用戶創造節能價值,并給予每位服務商全方位支持。
       

        2024,攜手葆德,

        讓我們同心同德,

        乘風破浪正當時。



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